ZMOT: ¿Por qué importa ahora más que nunca?

En 2011 Google presentó el momento cero de la verdad (ZMOT), que describe una revolución en la manera en que los consumidores buscan información en línea y toman decisiones sobre las marcas y las compras en “caliente”. Seis años más tarde, la búsqueda y ZMOT han seguido creciendo en importancia y escala, y así como el comportamiento de los consumidores evoluciona, también deben hacerlo las formas en que las marcas logran comprometer y convertir a los usuarios en consumidores. Pero en un mundo siempre conectado, ¿cómo ganan las marcas en el momento cero de la verdad?.

Hace ya seis años, nosotros cambiamos las reglas del marketing digital. Y por “nosotros”, me refiero a todos los consumidores. Nuestro comportamiento de compra – el viaje o trayecto que cada uno de nosotros toma en el camino para comprar y convertir en venta una visita – ayudó a identificar ese “momento cero de la verdad“, tanto para los vendedores como para las marcas. ZMOT, describe una revolución en la forma en que los consumidores buscan información en línea y toman decisiones sobre las marcas.

Vemos que cada vez son mas las personas que están tomando las decisiones de compra en el momento cero, el momento preciso en que tienen una necesidad, una intención o una pregunta que quieren responder en línea. Pueden tener la intención de comprar una heladera, las compras de alimentos del mes o un par de zapatillas, en tanto las preguntas pueden ser del tipo de “¿Qué marca de pañales ayudará a que mi bebé pueda dormir toda la noche?” a “¿Qué pasta de dientes va a curar mis caries?”. Una marca que responde a estas intenciones o preguntas en el momento adecuado mata 2 pájaros de un solo tiro: Ayuda a mejorar y facilitar la vida de un consumidor y se posiciona para obtener una ventaja competitiva sobre las marcas que no lo hacen.

Eso fue en 2011. Desde entonces, las reglas siguen cambiando y profundizandose.

ZMOT se ha convertido en un comportamiento verdaderamente global

Cuando Google realizó esta investigación, estaba mirando a los consumidores estadounidenses. Desde entonces, ha visto extender los límites de ZMOT a todos los rincones del mundo conectado a internet.

Cada vez mas consumidores llegan al ZMOT desde dispositivos móviles

La ubicuidad de los teléfonos inteligentes significa que ZMOT ya no está definido por un solo momento específico (“cuando abro mi computadora portátil y busco un producto”) sino que es parte integral del día completo de todo consumidor conectado permanentemente. La posibilidad de buscar y encontrar un producto es accesible desde cualquier lugar, en cualquier dispositivo y en cualquier momento. De hecho, aproximadamente un tercio de todas las búsquedas provienen de teléfonos inteligentes, de acuerdo con los datos de búsqueda de Google.

A medida que el comportamiento de los consumidores ha evolucionado, también lo han hecho las maneras en que las marcas logran involucrarse con ellos. En un mundo siempre conectado y “mobile-first”, ¿cómo las marcas pueden continuar ganando en el “momento cero de la verdad”?  Aquí hay cuatro consejos y preguntas para explorar:

1. Aprovechar el momento en el que un usuarios esta buscando un producto para descubrir y comprender los momentos que hacen la diferencia.

Es importante tener en cuenta los datos que deja un usuario al momento de buscar un producto e intenta comprarlo. Si alguien hace mas de 3 clicks en una categoria, o hace una busqueda con un termino especifico o accede desde un dispositivo de alta gama o desde una geolocalización especifica, estamos en condiciones de adelantarnos a sus intereses y mostrarles contenidos hiper-relevantes y contextualizados para el potencial consumidor. El truco es aprovechar el momento en el que un usuario busca un determinado producto para identificar dichos momentos tan relevantes para la decisi consumidores y actuar en ellos a través de plataformas de inteligencia online en tiempo real como es Braindw.

2. Estar presente en los momentos que importan

A Woody Allen se le atribuye a menudo que dice: “El 80% del éxito está apareciendo”. Esto es especialmente cierto cuando se trata de digital. Es difícil lograr el 100% del objetivo, si uno no va logrando éxitos parciales al momento de entender como ser un socio util para la marca, acercar al consumidor a la conversión y contribuir a mejorar al viaje del comprador si no se esta presente en los momentos que más te necesitan. Y cada vez más, estos “momentos” suceden en los teléfonos inteligentes.

3. Tener algo interesante, relevante y / o atractivo para mostar en tiempo real

Uno, como consumidor, necesita tener una respuesta a estos muchos “momentos” de consumo, pero ¿tiene la marca una respuesta “correcta”? ¿El contenido que se muestra en el sitio ofrece la mejor experiencia posible al consumidor? Una persona que busca un Smart TV un par de días antes de la final de un mundial no significa lo mismo a que lo haga un día cualquiera. Los banners y los mails deben proporcionar una experiencia personalizada y relevante, informativa y entretenida como sea posible.

4. Medir el impacto

Espero que con estos conceptos hayamos logrado explicar con éxito el Momento Cero de la Verdad. ¿Y después de eso que? ¿Hasta qué punto el ZMOT y la venta caliente hacen que las marcas mejoren los KPI del negocio como consideración e intención de compra?

En base a nuestra experiencia y despues de haber implementado varias plataforma de inteligencia de negocios Braindw, las tasas de conversión experimentan mejoras inter-mensuales superiores al 5 al 10% y las transacciones van por el mismo sendero de mejoras.

Las marcas que están comprometidas con el Momento Cero de la Verdad, utilizando entre otras las herramientas de inteligencia online real time al momento de mostrar y ofrecer productos y descubrir y comprender los momentos que importan y que proporcionan las respuestas con los productos y contenidos adecuados y relevantes, pueden obtener una gran ventaja competitiva. Más importante aún, pueden ayudar a los consumidores cuando más lo necesitan. Al final del día, ¿qué más importa?